Comment construire un business plan ?

Un business plan se construit en 6 blocs :

1. un résumé
2. la présentation du projet et de l’équipe
3. l’étude de marché
4. la stratégie commerciale
5. l’organisation
6. le prévisionnel financier.

On commence par l’étude de marché et on rédige le résumé en dernier.

Le prévisionnel financier, qui couvre en général 3 ans, est la partie que les banques et les investisseurs examinent d’abord.

À quoi sert un business plan ?

Un business plan est un document qui décrit un projet d’entreprise et chiffre sa viabilité.

Il sert d’abord au créateur : il oblige à tester son idée, à fixer ses prix et à mesurer les besoins d’argent.

Il sert ensuite à convaincre un banquier, un investisseur, un partenaire ou un organisme d’aide à la création.

Aucune loi n’impose de le rédiger pour créer une entreprise. Les financeurs, eux, le demandent presque toujours.

Les parties d’un business plan

Partie	Question à laquelle elle répond	Contenu
Résumé	Pourquoi ce projet mérite-t-il l’attention ?	Idée, marché visé, chiffres clés et besoin de financement sur une page
Projet et équipe	Qui fait quoi et pourquoi eux ?	Offre, valeur apportée au client, parcours des fondateurs, forme juridique
Étude de marché	Y a-t-il des clients et à quel prix ?	Taille du marché, clients cibles, concurrents, tendances
Stratégie commerciale	Comment atteindre ces clients ?	Prix, canaux de vente, communication, objectifs de ventes
Organisation	Avec quels moyens le projet fonctionne-t-il ?	Locaux, équipements, fournisseurs, recrutements, calendrier de lancement
Prévisionnel financier	Le projet est-il rentable et finançable ?	Compte de résultat, plan de financement, plan de trésorerie, seuil de rentabilité

Les étapes pour construire un business plan

1. Définir l’offre et le client visé en deux phrases.
2. Réaliser l’étude de marché.
3. Fixer les prix et estimer les ventes mois par mois.
4. Lister les moyens nécessaires et leur coût.
5. Construire le compte de résultat prévisionnel sur trois ans.
6. Établir le plan de financement et le plan de trésorerie.
7. Calculer le seuil de rentabilité.
8. Rédiger le résumé en dernier.
9. Faire relire le document par une personne extérieure au projet.

Réaliser l’étude de marché

L’étude de marché chiffre la demande. On décrit le client type (particulier ou entreprise, âge, besoin, budget) puis on estime le nombre de clients accessibles dans la zone visée.

On recense les concurrents directs et indirects, leurs prix et leurs points faibles.

Les sources fiables sont les statistiques publiques, les études de branche, les enquêtes auprès de clients potentiels et l’observation de la concurrence.

Une dizaine d’entretiens avec de vrais clients potentiels apporte souvent plus qu’un rapport sectoriel générique.

Construire le prévisionnel financier

Le prévisionnel financier regroupe quatre documents.

Le compte de résultat prévisionnel aligne chiffre d’affaires, charges et résultat pour chaque année.

Le plan de financement compare les besoins de départ aux ressources.

Le plan de trésorerie suit les encaissements et décaissements mois par mois sur la première année.

Le seuil de rentabilité indique le chiffre d’affaires à partir duquel l’entreprise gagne de l’argent.

Les hypothèses (prix, volumes, délais de paiement) se notent noir sur blanc pour que le lecteur puisse les discuter.

Le plan de financement

Le plan de financement équilibre les besoins et les ressources au démarrage. L’exemple suivant est fictif.

Besoins	Montant	Ressources	Montant
Investissements (matériel, aménagement)	25 000 €	Apport personnel	10 000 €
Besoin en fonds de roulement	10 000 €	Prêt bancaire	25 000 €
Trésorerie de départ	5 000 €	Prêt d’honneur ou subvention	5 000 €
Total	40 000 €	Total	40 000 €

Le total des besoins doit égaler le total des ressources. Un banquier regarde aussi la part de l’apport personnel dans l’ensemble.

Calculer le seuil de rentabilité

Marge sur coûts variables = prix de vente − coûts variables par unité
Taux de marge = marge sur coûts variables / prix de vente
Seuil de rentabilité (en chiffre d'affaires) = charges fixes / taux de marge
Seuil de rentabilité (en unités) = charges fixes / marge par unité

Exemple fictif
Prix de vente : 20 €
Coûts variables : 8 € par unité
Marge par unité : 12 € (taux de marge : 60 %)
Charges fixes annuelles : 60 000 €

Seuil en chiffre d'affaires = 60 000 / 0,60 = 100 000 €
Seuil en unités = 60 000 / 12 = 5 000 unités

L’entreprise de l’exemple doit vendre 5 000 unités sur l’année pour couvrir ses charges. Elle atteint le seuil en vendant en moyenne 417 unités par mois. Ce chiffre se compare ensuite à l’étude de marché : s’il paraît hors de portée, il faut revoir le prix, les coûts ou le projet.

Adapter le business plan à son lecteur

Lecteur	Ce qu’il cherche	Parties à soigner
Banquier	Capacité à rembourser un prêt	Prévisionnel financier, trésorerie, garanties, apport personnel
Investisseur	Potentiel de croissance et de sortie	Marché, équipe, avantage face à la concurrence, ambitions chiffrées
Organisme d’aide à la création	Sérieux du projet et cohérence des chiffres	Étude de marché, plan de financement
Créateur lui-même	Savoir si le projet tient la route	Seuil de rentabilité, trésorerie, hypothèses de ventes

Outils et modèles

Un tableur suffit pour construire un prévisionnel. Des modèles gratuits existent auprès des chambres de commerce et d’industrie, des réseaux d’accompagnement à la création et des banques.

Des logiciels en ligne guident la saisie et produisent les tableaux financiers. Un expert-comptable ou un conseiller en création d’entreprise relit les chiffres et repère les incohérences.

Un modèle de business plan au format tableur est téléchargeable : télécharger le modèle.

Les erreurs à éviter

Erreur	Conséquence	Correction
Ventes estimées sans étude de marché	Prévisions peu crédibles	Appuyer chaque volume sur des données ou des entretiens clients
Oublier des charges (assurances, comptable, rémunération du dirigeant)	Rentabilité surestimée	Lister toutes les charges fixes et variables
Négliger les délais de paiement	Trésorerie qui s’assèche	Bâtir un plan de trésorerie mensuel
Hypothèses cachées	Chiffres impossibles à discuter	Noter chaque hypothèse dans une annexe
Document trop long	Lecture partielle	Limiter le texte et renvoyer le détail en annexes
Ne pas citer la concurrence	Absence de crédibilité	Décrire les concurrents et la façon de s’en distinguer
Résumé écrit au début	Résumé qui ne correspond pas au contenu final	Rédiger le résumé en dernier

Questions fréquentes

Combien de pages doit faire un business plan ?

Aucune longueur n’est imposée. Un document clair tient souvent en une vingtaine de pages avec les annexes. Un résumé d’une page précède le tout.

Sur combien d’années faire le prévisionnel ?

3 ans sont la durée la plus courante pour une création d’entreprise. Un plan de trésorerie mensuel détaille la première année. Un investisseur peut demander 5 ans.

Le business plan est-il obligatoire pour créer une entreprise ?

Non. Aucune loi ne l’impose. Une banque, un investisseur ou un organisme d’aide le demandent dans la plupart des cas.

Peut-on utiliser un modèle gratuit ?

Oui. Un modèle donne la structure et les tableaux. Les hypothèses, les chiffres et les textes restent propres à chaque projet.

Qui peut relire mon business plan ?

Un conseiller d’une chambre de commerce, d’un réseau d’accompagnement, un expert-comptable ou un entrepreneur de la même branche. Une relecture par une personne extérieure repère les oublis et les incohérences.